Die beste Finanzierung

Die Konjunkturaussichten sind so gut wie lange nicht mehr und Investitionen in den Maschinenpark für viele Bau- unternehmer das Gebot der Stunde. Aber wie finanziert man das gute Gerät? Mietkauf, Kredit oder Leasing – Bank oder Maschinenlieferanten als Finanzierungspartner? Eine eindeutige Antwort gibt es nicht. Außer von den potenziellen Finanzierungspartnern, die natürlich ihr Angebot als das Beste sehen. Unter den Maschinenherstellern ist Caterpillar mit dem hauseigenen Institut Cat Financial der größte Finanzierer von Baumaschinen der eigenen Marke. Für Friedrich Mozelt, Geschäftsführer von Zeppelin Österreich, ist Cat Financial denn auch der ideale Finanzierungspartner für alle Baumaschinen von Caterpillar: „Wir bieten äußerst günstige Konditionen“, meint er überzeugt.

Nicht nur die Zinsen seien im Vergleich zu anderen Angeboten besonders niedrig, auch beim Check der Kreditwürdigkeit gehe Cat Financial anders vor als eine Fremdbank, argumentiert Mozelt: „Selbstverständlich prüfen wir die Bonität, aber eine entscheidende Frage in diesem Zusammenhang ist die Sicherheit – und das ist immer unsere Maschine. Wir wissen besser als eine fremde Bank, wie wir sie bei einem eventuellen Zahlungsausfall wieder bestmöglich verkaufen können.“ Das und natürlich das Interesse des Konzerns über Cat Financial, die eigenen Produkte am Markt zu platzieren, ermögliche günstige Konditionen. Die Finanzierung – es gibt alle Möglichkeiten vom Kredit bis zu verschiedenen Leasingformen – werde den Bedürfnissen des Kunden maßgeschneidert angepasst. Darüber hinaus fänden sich im Finanzierungspaket von Cat Financial sehr interessante Zusatzangebote, wie etwa eine Maschinenbruchversicherung, die sowohl vom Umfang als auch von der Rate her sehr günstig sei, sagt Mozelt.

Ähnlich äußert sich Martin Bisko. Der Slowake ist Managing Director für Zentral-, Ost- und Südeuropa bei Volvo Finance, dem Finanzierungsinstitut des skandinavischen Baumaschinenherstellers: „In den meisten Fällen sind unsere Finanzierungsangebote günstiger als jene einer Bank“, behauptet er. Und das seien nicht die einzigen Vorteile, meint Bisko: Man arbeite direkt mit dem Händler zusammen, verstehe den Kunden und sein Geschäft und biete mit Volvo Finance Maschine und Finanzierung aus einer Hand. Wichtig sei vor allem auch der Umgang mit dem Kunden, falls es einmal Schwierigkeiten gibt: „Wir bleiben im Gegensatz zu einer Bank selbst bei Problemen kundenorientiert und suchen nach einer guten Lösung, die im Interesse von Händler und Kunden liegt“, sagt Bisko.

Miete mit Kaufoption

Nicht alle Baumaschinenanbieter setzen auf hauseigene Finanzierung. Das trifft selbst auf eine so prominente Marke wie Komatsu zu. Österreich-Repräsentant Kuhn bietet zwar Kuhn Finance, aber dieser Service sei ausschließlich auf Mietmaschinen beschränkt, sagt Stefan Kuhn. Auch Huppenkothen betont, dass die Miete mit Kaufoption die einzige, aber dafür besonders interessante Finanzierungsform sei, die das Unternehmen selbst biete: „Der Kunde kann das Gerät risikofrei benutzen, ausprobieren und wieder zurückgeben. Sollte er sich jedoch dafür entscheiden, die Maschine zu übernehmen, wird ihm die bezahlte Miete zu hundert Prozent angerechnet“, erläutert Huppenkothen-Geschäftsführer Wolfgang Rigo das Prinzip, das zum Beispiel ganz wesentlich zum Erfolg der Takeuchi-Kompaktbagger am österreichischen Markt beigetragen habe.

Sowohl Rigo als auch Kuhn sind der Meinung, dass ein Bau- maschinenanbieter nicht besser als ein Bankinstitut sein könne: „Wir wissen, dass unsere Kunden gut aufgestellt sind und beste Beziehungen zu ihren Banken bzw. Leasinginstituten haben. Extrem günstige Finanzierungsangebote von Händlern sind unserer Meinung nach Verkaufsförderungsmaßnahmen, die letztlich jemand bezahlen muss“, sagt etwa Rigo. Kuhn wiederum vermittelt seinen Kunden gern Bankkontakte, „denn jeder Kunde bekommt letztlich die beste Lösung, wenn er sich an zwei Spezialisten wendet, einmal den Maschinenlieferanten und einmal den Finanzierungsspezialisten. Und Letztere sind in Österreich Banken und Leasingfirmen“, meint Kuhn. Unter bestimmten Umständen erleichtere Kuhn die Bankfinanzierung durch eine Rücknahmegarantie für die Maschine.

Unbedingt den Vergleich suchen

Solche Aussagen hören die österreichischen Banken gern. Sie raten zu Vergleichsangeboten, um zu sehen, ob das Finanzierungsangebot des Herstellers oder ihres günstiger sei. Dabei müsse allerdings ins Detail gegangen werden: „Produzenten haben mitunter gewisse strukturelle Vorteile. Ob das unterm Strich zu einer günstigeren Lösung führt, muss der Unternehmer genau prüfen und letztlich selbst entscheiden“, meint etwa Herbert Tempsch, verantwortlich für Corporate Business Intelligence & Products bei der Bank Austria. Dabei komme es darauf an, das Gesamtpaket zu beurteilen, ob das rein kostenmäßig günstigste oder das mit dem umfangreichsten Service und damit dem größten Komfort für das Unternehmen die individuell bessere Lösung sei.

Punkten wollen die Banken auch mit ihrem Gesamtangebot: „Wir bieten dem Kunden nicht nur eine Baumaschinen- finanzierung an, sondern stehen ihm in fast allen Finanzierungsfragen zur Seite – von der Büromaschine über den Pkw bis zur Produktionsmaschine“, erzählt Oliver Hillisch, Assistent der Geschäftsleitung bei der Bawag-PSK-Tochter Easyleasing. Je intensiver die Beziehung mit dem Kunden sei, umso optimaler könne man ihm helfen: „Bei regelmäßiger Zusammenarbeit ist eine andere Betrachtungsweise da. Es geht um mehr Volumen, man steht öfter in Kontakt mit dem Kunden und hat bessere Einblicke in den Betrieb“, erläutert Hillisch. Das breite Leistungsspektrum wird von allen Banken bzw. deren Leasingtöchtern als besondere Stärke gegenüber der Händlerfinanzierung hervorgestrichen. Michael Meschnark, Geschäftsführer von BKS-Leasing, meint, dass man nicht nur über Leasing und Kreditfinanzierung als Alternative reden könne: „Wir verfügen über großes Know-how in der Förderberatung, was bei Investitionen deutliche finanzielle Vorteile für den Unternehmer bringen kann.“

Die Bankenvertreter betonen, dass die Baubranche große Bedeutung für sie habe und man sowohl mit industriellen als auch mit gewerblichen Bauunternehmern nicht nur bei der Finanzierung von Anlagegütern zusammenarbeite. Beispielsweise seien Betriebsmittelfinanzierung oder Förderungsmanagement (etwa durch Factoring) für Bauunternehmen interessante Dienstleistungen, berichtet Herbert Tempsch von der Bank Austria. Und oft gehe die Zusammenarbeit mit der Baubranche auch über die klassischen Geschäftsbereiche hinaus: „Wir sind im Immobilienmarkt sehr stark engagiert und haben mit mittleren Bauunternehmen bereits mehrere interessante Public-Private-Partnership-Projekte auf die Beine gestellt, etwa im Zusammenhang mit Ortsumfahrungen“, sagt Tempsch. Ein weiteres Thema sei die Finanzierung von Reservegrundstücken: „Das ist ebenfalls ein anspruchsvolles Thema, wo sich Bauunternehmen durch die richtige Bankbeziehung und entsprechender eigener Bonität neue Geschäftsfelder eröffnen“, meint der Manager der Bank Austria.

Rechtliche Expertise

Banken wissen vielleicht nur wenig über technische Details der Baumaschinen, dafür aber umso mehr über rechtliche Besonderheiten des Kaufs von Anlagegütern. Das könne beim Leasing mitunter ein gewichtiger Vorteil sein, argumentiert Wilhelm Douda, Geschäftsführer der S Leasing: „Wir treten beim Leasing rechtlich als Käufer auf und achten in dieser Funktion natürlich besonders auf alle mit dem Kauf zusammenhängenden Bedingungen.“ Als Beispiel nennt Douda eine vom Verkäufer verlangte hohe Anzahlung: „In diesem Fall bestehen wir im Interesses unseres Kunden darauf, dass die Anzahlung entsprechend abgesichert ist.“ Wichtig ist ein ausgewogener Kaufvertrag, der die Interessen des Kunden in optimaler Form berücksichtigt. Insbesondere, wenn es sich um eine größere Investition handelt wie etwa eine Tunnelbohrmaschine.

Viele Kreditinstitute bieten der Baubranche maßgeschneiderte Angebote. BKS-Leasing etwa lockt mit saisonalen Leasingraten. Bei einem Bagger, für den es in den Monaten Dezember bis März keine Aufträge gibt, fallen in diesen Monaten auch keine Leasingraten an. „Somit passt sich unser Leasing an die Zahlungsströme unserer Kunden an und sichert dadurch deren Liquidität. Ein Vertragsmodell, das in Österreich nur selten angeboten wird“, erzählt Michael Meschnark von BKS-Leasing. Solche Modelle helfen vor allem kleineren Bauunternehmen oft entscheidend dabei, über die Wintermonate zu kommen, in denen jahreszeitlich bedingt nicht gearbeitet werden kann. Übersehen werden darf allerdings nicht, dass dafür in den restlichen Monaten höhere Raten anfallen.

Am Ende zählt das Rating

Mit schönen Worten werden von den Banken allerdings nur jene Kunden umschwärmt, die beim Rating gut abschneiden. Diese aufwendige Bonitätsprüfung entscheidet nicht nur über die Frage, ob das Unternehmen eine Finanzierung für den Kauf der Bau- maschine bekommt, sondern auch über deren Kosten. Je schlechter jemand geratet ist, desto schlechter sind die Konditionen. Deshalb lohnt sich gute Vorbereitung auf das Rating. Jeder gute Steuer- berater weiß heute, welche Zahlen und Fakten in welcher Form der Bank präsentiert werden sollen, um das Rating positiv zu beeinflussen. Der Berater in der Bank fungiert selbst nicht als Prüfer und ist ebenfalls mit Rat und Tat behilflich, damit der Kunde bei der Beurteilung der Bonität besser abschneidet.

Offenheit ist angesagt – und wer möglichst umfangreiche Daten an die Bank weitergibt, kommt meist auch besser weg. Bewertet werden beim Rating nicht nur die nüchternen Zahlen der letzten Bilanz. Ein Pluspunkt bei Bauunternehmen könnten in diesem Sinn etwa langfristige Aufträge der öffentlichen Hand sein. Bei Unternehmen, die von der Persönlichkeit des Inhabers dominiert werden, bringt vielleicht eine dezidierte Nachfolgeregelung Pluspunkte im Ratingprozess. In vielen Fällen verbessert auch ein Factoring das Rating. Wer sich bzw. sein Unternehmen fürs Rating perfekt herausputzt, kann sich in Zeiten niedriger Zinsen dann tatsächlich auch über ein interessantes Angebot der Partnerbank freuen. Und dann lohnt sich der Vergleich erst wirklich, ob nun der Maschinenlieferant oder das Geldinstitut die günstigste Finanzierung für die benötigte Baumaschine bietet.