Mit Eagle Eye Partnern zurück auf den Erfolgskurs

Gebäude Installation: Duravit stellt sich gerade neu auf – aus welcher Notwenigkeit heraus? Und wohin führt der Weg?

Ramin Khoshideh: Wir haben speziell nach Corona in Österreich Marktanteile verloren. Wir mussten daher Kosten reduzieren. Beispielsweise haben wir unseren Standort verkleinert und den Schauraum geschlossen. Wir haben uns damit auf der einen Seite kostenseitig an die neuen Verhältnisse angepasst und zum anderen investieren wir gesparte Kosten in die Schauraumpräsenz beim Großhandel.
In Österreich konnten wir dank kluger Kosteneinsparungsmaßnahmen unseren Personalstand halten und agieren aktuell zu neunt am heimischen Markt. International jedoch, haben wir die Organisation wesentlich flacher aufgestellt. Entscheidungsprozesse wurden damit maßgeblich verschlankt. Ein wesentlicher neuer strategischer Ansatz in der Produktionsentwicklung ist der Customer Driven-Ansatz: Unsere Produkte werden zukünftig mit den Anforderungen unserer Installateurkunden abgeglichen. Diese fließen nun mehr in unsere Produkte. Wer sich davon ein Bild machen möchte, sieht ein erstes Ergebnis davon bei der ISH.
In Österreich wollen wir unsere Wendigkeit als Stärke im Markt platzieren. Ziel ist das Vertrauen in uns zu stärken und damit die Loyalität bei unseren Kunden zu festigen.

Ich möchte nicht nur die schönsten Produkte verkaufen, sondern auch die besten Lösungen für unsere Partner bieten.

Wie schaut diese neue Strategie im Detail aus?
In der Vergangenheit war es so, dass sich unsere Produktentwickler mit Designern im stillen Kämmerlein zurückgezogen haben, um Innovationen zu erarbeiten. Das ist jetzt anders! Durch den Customer -Driven Ansatz sind enge Installateurpartner Teil der Entwicklung. Wir fragen uns, was braucht der Markt, was braucht der Kunde? Wir haben darauf ehrlicherweise zu wenig gehört. Aber das ist nicht alles. Ich habe die letzten sechs Jahre auf der Großhandelsseite mit Industriepartnern versucht das Sanitärgeschäft weiterzuentwickeln. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die Industrie oft nicht flexibel genug war, um eine Win-Win Situation für Großhandel und Industrie zu schaffen.
Ich habe vor das zu ändern. Ich möchte nicht nur die schönsten Produkte verkaufen, sondern auch die besten Lösungen für unsere Partner. Dies schafft Vertrauen und Loyalität und kreiert gemeinsames Wachstum.

Das heißt für Ihre Marktpartner konkret was?
Wir haben das Projekt Eagle Eye gestartet, das wir mit Kunden, die besonders gut zu uns passen, realisieren. Wir wollen unsere Partner in die Produktentwicklung einbeziehen, ihnen besondere Vorteile bieten. Wir sprechen von der Diffusionstheorie, die wir in die Praxis umsetzen werden.
Unsere bisherige Strategie zielte auf das Gros der Installateure ab. Die Bedürfnisse aller zu befriedigen ist jedoch zu viert unmöglich. Daher werden wir die Strategie in der Marktbearbeitung adaptieren. Wir werden uns auf 100 bis 150 Kunden, das sind ca. 15 Prozent der echten Sanitärinstallateure österreichweit, konzentrieren. Diese sind von uns handverlesen und werden zur gemeinsamen Kooperation eingeladen. Unsere Eagle Eye Kunden können damit perfekten Service erwarten. Wir tragen damit zur Lovebrand Duravit bei und holen in Sachen Loyalität auf. Den transaktionalen Verkauf, auf der anderen Seite, erhalten wir parallel bei, denn darin sind wir jetzt schon sehr gut.
Für den Großhandel verbinden wir unsere Produkte mit Lösungen für deren Bedürfnisse. Die Bedarfsanalyse und damit maßgeschneiderte Lösungen stehen damit für unsere Großhandelspartner im Vordergrund. Daraus wird eine Strahlkraft auf den Rest des Marktes resultieren. Perfekter Service für Großhandel und Installateur ist unsere Mission.

Am hohen Anspruch an Qualität in Hinblick auf Design und Technik werden Sie weiter festhalten?
Wir geben auf unsere Keramiken lebenslange Garantie. Ich denke damit ist in Bezug auf Qualität alles gesagt. Unser Anspruch ist es, dass unsere Kunden mit unseren Bädern alt werden. Wir wollen nicht, dass unsere Produkte in der Mülltonne landen. Duravit geht den holistischen, den ganzheitlichen Ansatz, daher entwickeln wir uns zum umfänglichsten Komplettbadanbieter. Jede Serie wird zusammen mit Designern entwickelt. Wir geben unseren Kunden Ideen mit, was stilistisch gut im Badezimmer zusammen passt. Unsere Kunden sollen auch in zwanzig oder dreißig Jahren Freude an ihrem Bad haben. Duravit ist ein deutsches, mittelständisches Unternehmen, unser Designanspruch richtet sich an den deutschsprachigen Markt. In dieser Konsequenz macht das keiner.

Die wirtschaftliche Situation in der Sanitärbranche ist seit Jahren angespannt, die Baukonjunktur will nicht anspringen. Ist es nicht riskant gerade jetzt eine neue Marktstrategie einzuführen?
Nein gar nicht, ich sehe in den Rahmenbedingungen sogar eine Chance. Wir haben die Möglichkeit etwas zu verändern. Wenn alles super läuft, ist der Veränderungswille, meiner Erfahrung nach, gering. Der Sanitärmarkt war 2024 im Minus. Es gibt jetzt die Chance die Hausaufgaben zu machen. Ich sehe schon an den ersten Monaten, dass es uns gelingt Markt zu machen. Wir waren im Jänner stark im Plus. Ich gehe nicht davon aus, dass der Markt 2025 stark wachsen wird. Das bedeutet, dass wir in einem Verdrängungswettbewerb sind. Mein Vorteil: Ich muss nur angreifen, nicht verteidigen.

Das Eagle Eye Projekt ist dafür wahrscheinlich nur ein strategischer Ansatz …
Loyale Kunden sind mir sehr wichtig. Eagle Eye ist Teil eines Sechs-Punkte-Plans zur Marktbearbeitung. Einige davon betreffen nur Interna, Prozessoptimierungen, usw. Neu angehen wollen wir das Geschäft mit der Hotellerie. Es ist jetzt fast noch zu früh darüber zu reden – Plan ist es maßgeschneiderte Konzepte zu liefern, in Österreich gibt es auch aufgrund der Topografie bei uns Aufholbedarf. Wir sind zwar extrem gut im Ausstatten von Hotelketten aber 70 bis 80 Prozent sind bei uns kleine Hotels oder Apartments. Für diese Betriebe haben wir, trotz der Masse an Produkten, oft nicht das richtige Angebot. Wir können noch nicht maßgenau arbeiten, dazu stellen wir gerade viele Überlegungen an.

Duravit wird in Österreich am dreistufigen Vertrieb festhalten?
An der Zusammenarbeit mit dem Großhandel wird nicht gerüttelt. Wir sehen uns auf einem engen Tandem mit dem Großhandel. Wir arbeiten jetzt wieder mit allen Großhändlern in Österreich zusammen. Seit Februar auch wieder mit Impex. Ich bin von der Tatkraft des Unternehmens begeistert. Viele Großhändler haben einen riesen Bauchladen, Impex geht einen anderen Weg – ich rechne damit, dass wir noch diese Woche wieder voll gelistet sind. Impex wächst still und heimlich, ohne viel Aufsehen, sie bauen gerade zu, ich habe noch nie ein ähnlich modernes Lager gesehen.

Alles in allem klingen Sie sehr optimistisch, trotz der trüben Stimmung in der Bauwirtschaft.
Der gesunkene Zinssatz wird genauso wie die Lockerung der KIM-Verordnung zu einer Konjunkturbelebung in der Bauwirtschaft führen. Das Projektgeschäft läuft wieder an. Ich bin guter Dinge, was den Neubau betrifft, die Sanierung funktioniert dann wieder gut, wenn die Menschen Vertrauen in die Politik schöpfen können. Dazu brauchen wir jedoch eine stabile Regierung. Wir waren in einer wirklich blöden Situation: hohe Zinsen, hohe Baukosten, exorbitant gestiegene Immobilienpreise. Ich sehe jedoch Licht am Ende des Tunnels. Ich bin, wie gesagt, sehr positiv gestimmt. Es gefällt mir gerade jetzt Dinge neu zu denken, Ideen mit meinem Team zu besprechen und schnell umsetzen zu können Wir haben eine Strategie, die jedoch Raum zulässt, auf dem Weg korrigierend einzugreifen. Man muss nicht alles bis ans Ende durchplanen. Viel wichtiger ist, dass man sich bewegt und agil bleibt. Wir beginnen mit überschaubaren Piloten, wir sind eine kleine und feine Organisation – ich kann nur sagen – die Arbeit macht Riesenspaß!

www.duravit.at