Mit neuen Standbeinen – die Produktrange wächst

GEBÄUDEINSTALLATION: Als Vollbluttechniker sind Sie jetzt zu einem designaffinen Unternehmen gewechselt, Herr Burianek, wie kam es dazu?
Wolfgang Burianek: Es war Zufall, ein Mitarbeiter von Laufen hat mich über die offene Position informiert.
Michael Bauer: Der wesentliche Anspruch war jemanden zu finden, der den dreistufigen Vertrieb versteht. In unseren Produkten steckt viel Technik.

Herr Bauer, wenn Sie auf Ihre vielen Jahre bei Laufen zurückblicken, gab es Highlights, an die Sie sich besonders gerne zurück­erin­nern?
Michael Bauer: Ich bin zur richtigen Zeit in das richtige Unternehmen gekommen, es gab zahlreiche Highlights, die Entwicklung der Saphir Keramik, die Einführung neuer Serien und Produktgruppen, wie zum Beispiel die Armaturen oder die Badwannen aus Mineralguss. Laufen hat sich sehr schnell zu einem Komplettanbieter gewandelt, mit einem Feuerwerk an neuen Produkten und Sortimenten. Am spannendsten war es als wir vor drei Jahren hinter die Wand gegangen sind, um dem Marktführer Paroli zu bieten. Für unsere Verkaufsmannschaft war das eine extrem große Herausforderung. Und ich sehe darin noch nicht das Ende der Reise, wir stehen erst am Anfang!

Sie meinen damit konkret?
Michael Bauer: Ich denke dabei zum Beispiel an Rohrleitungssysteme, das ist eine Vision von mir, die nicht alle teilen – noch nicht…

Wo viel Licht da oft auch Schatten – gab es auch Tiefpunkte in Ihrer Laufbahn?
Michael Bauer: Es gab keine Tiefpunkte, abgesehen davon, dass die Zeit so schnell vergangen ist. Die letzten 10 Jahre waren die besten in meinem beruflichen Lebenslauf. Laufen ist ein Konzern und bot mir trotzdem soviel Freiraum, um mich entfalten, meine eigenen Ideen entwickeln zu können … ein genialer Job.
Und wie hat sich der Markt in den letzten Jahren verändert?
Michael Bauer: Es gibt seit den 90ern dramatische Veränderungen im Geschäftsumfeld. Das Baumarktgeschäft zum Beispiel ist heute voll integriert. Derzeit ist das Internetgeschäft ein Riesenthema, in ein paar Jahren wird das überhaupt keine Diskussion mehr sein. Es geht immer nur ums Pricing. Der Markt hat Herausforderungen, keine negativen Entwicklungen. Es sind neue Gegebenheiten, auf die wir uns einstellen müssen, die Ware findet immer ihren Weg.Wolfgang Burianek: Der Markt verändert sich derzeit sehr stark. Wir begegnen zum Teil unseren Kunden als Wettbewerber im Projektgeschäft, das ist eine neue Situation.

Herr Burianek, mit welchen Ewartungen sind Sie in Ihrer neuen Position gestartet? Haben Sie bereits konkrete Pläne zur Verkaufsstrategie?
Wolfgang Burianek: Ich freue mich, den Vertrieb bei Laufen zu verantworten, in Hinblick auf die Mitarbeiter und die Produkte. Mir ist wichtig die Kollegen auf die neuen Marktgegebenheiten einzustimmen. Denn unser Sortiment wird immer breiter und ich möchte die Mitarbeiter und unsere Kunden auf diesem Weg mitnehmen. Keypoint ist, dass alle einem Strang ziehen. In unserem Kerngeschäft, der Keramik, steuern wir gut durch die Krise. Wir setzen weiterhin auf die Verbreiterung unseres Sortimentes, um als Komplettanbieter im Bad ein noch besserer Partner für unsere Kunden zu sein. Die erst kürzliche Eingliederung von Alape in unsere Unternehmensgruppe war ein weiterer Schritt, um unser Portfolio noch breiter aufzustellen.

Wenn Sie auf das Jahr 2023 zurückblicken, für den Sanitärbereich war es sehr schwierig, wie ist es für Laufen verlaufen?
Wolfgang Burianek: Laufen ist heute Komplettanbieter im Bad, wir bewältigen Krisen daher besser als Spezialisten, für die es schwieriger ist. Ohne Zweifel stehen wir vor großen Herausforderungen, denen wir allerdings optimistisch entgegenblicken. Wir legen höchste Priorität darauf als erster Ansprechpartner für ­Installateure bestes Service zu bieten – bei uns kommt alles aus einer Hand, das ist ein großer Vorteil. Wir sind erfreulicherweise 2023 besser durch die Krise gekommen als der Branchendurchschnitt.
Michael Bauer: Unser Marktanteil bei Keramik liegt bei über 60 %, wir können uns der Marktentwicklung daher nicht entziehen – denn wir sind der Markt. Der Jahresstart 2023 war sehr gut, im Frühsommer hat sich die Lage etwas eingetrübt, denn der Großhandel hat seine Lager abgebaut. Übers Jahr gesehen war die Entwicklung moderat. Für 2024 rechne ich mit einer seitlichen Marktbewegung.
Wolfgang Burianek: Das sehe ich auch so, ich erwarte eine Seitwärtsbewegung, die auch davon beeinflusst wird wie viele Förderungen hinsichtlich dem Heizungssegment ausgeschüttet werden. Wir beobachten, dass derzeit vor allem im hochwertigen Bereich der Bad-Sanierung viel investiert wird und dabei auf etablierte Markenprodukte gesetzt wird, was sich für uns positiv auswirkt.

Beim Kongress des VIZ (Verband der Installations-Zulieferindustrie, Anm.) hat Arno Kloep die Teilsanierung als kommenden Trend beurteilt, ist das ein Thema?
Michael Bauer: Eine unsere Stärken ist es, dass wir im Tagesgeschäft gut verankert sind, sollte dieser Trend schlagend werden, dann kommt uns das zugute. Bei großvolumigen Neubauprojekten ist mit Rückgängen zu rechnen, es werden aber kleinere, feinere Projekte angefragt.
Wolfgang Burianek: Laufen ist eine tolle Brand in Österreich, sehr beliebt, deshalb sind wir sicher Profiteur bei Sanierungen. Wir können uns gut durch die schwierige Zeit manövrieren. In vielen unserer neuen Produktgruppen ist unser Marktanteil noch gering, da gibt es großes Potenzial – zum Beispiel bei Armaturen, WC-Traggestellen, Waschplätzen aus Mineralguss für die Hotellerie, Dusch-WCs, etc. Wir sind weit davon entfernt nur Keramik zu verkaufen!
Michael Bauer: Unser Sortiment wird weiterwachsen, die Dusch-WC-Cleanet-Familie wird richtig breit, Alape wird integriert. Auf der Frauenthal Expo launchen wir eine neue Keramikserie, und zwar die Serie Meda. Diese überzeugt durch ihr mehrheitsfähiges Design und ist ein Brückenschlag zwischen unseren High-End Designs und unserem Einstiegssegment. Wir verbreitern außerdem unser Angebot unserer Laufen Installation Systems - den Traggestellen.

Der Weg zum Komplettanbieter ist für Laufen vorgegeben, das haben Sie mehrfach erwähnt. Heißt das, dass das Unternehmen weitere neue Produktsparten für sich erschließen wird?
Michael Bauer: Dusch-Trennwände wären eine große Herausforderung und ein Produkt, das uns noch fehlt. Auch diesen Bereich werden wir zukünftig langsam aufbauen. In der Roca Gruppe gibt es Werke, die diese Produkte produzieren. Dusch-Trennwände zählen zu den schwierigsten Produktbereichen, denn der Markt ist sehr dicht besetzt und wird zwei- und dreistufig bedient. Unsere Mitbewerber sind nicht nur die entsprechenden Industrien, sondern auch jeder Glaser. Wir sind gerade dabei den Markt zu sondieren und sehen bereits viel Potenzial. Der Druck kommt vom Markt, unsere Kunden suchen auch diese Produkte in unserem Sortiment.

Herr Burianek, das sind ja wirklich viele  neue Herausforderungen, die auf Sie und Ihre Mannschaft zukommen!
Wolfgang Burianek: Sie haben ganz Recht. Und ich freue mich sehr, dass mich Michael Bauer ein halbes Jahr lang beratend begleiten konnte – das ist außergewöhnlich und ich sehe dies als große Wertschätzung mir und meinem ganzen Vertriebsteam gegenüber.

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