Sturschädel vs. Pfiffig: der erste Eindruck zählt

Meister Sturschädel:

Es wird schon irgendetwas dran sein, dass man sich um die Kunden mehr und mehr kümmern muss, aber deshalb gleich in beinahe wissenschaftliche Extreme zu verfallen, halte ich für mehr als übertrieben. Der, der etwas will, wird schon kommen, und alle anderen sollen eben wegbleiben.

Auch meine Zeit ist begrenzt, und Arbeit suchen, wo keine ist, gehört für mich in den Bereich der Zeitverschwendung. Sollte wirklich einmal ein Kunde den Wunsch hegen, das erste Gespräch außerhalb meines Betriebes zu wollen, werden wir schon eine Möglichkeit finden, dazu gibt es ja das Telefon. Kommt der Berg zum Propheten oder doch eher der Prophet zum Berg?

Meister Pfiffig:

Es ist wohl ein alter Hut, dass vom Erstkontakt und vom Erstgespräch mit einem neuen Kunden viel abhängt. Hier werden die wesentlichen Punkte für eine weitere Zusammenarbeit fixiert und vom ersten Treffen wird auch die sogenannte „Chemie“ ganz bedeutend beeinflusst.

Wie immer man dieses erste „Date“ vorplant, jeder Unternehmer wird von unterschiedlichen Gesichtspunkten ganz gezielt und auch individuell daran herangehen. 
Es ist auf alle Fälle unsere Aufgabe, für einen geeigneten Ort mit der dazu nötigen, guten Gesprächsatmosphäre zu sorgen, den Kunden von Beginn an in die Entscheidungen einzubinden und den Fokus klar auf die Kundenfreundlichkeit zu richten.

Bei einem Termin im eigenen Betrieb kann man mit dem gesamten vorhandenen Material jonglieren. Kommt man zum Kunden, kann man dafür Serviceorientiertheit beweisen und kann am Ort des späteren Geschehens erste Vorstellungen praktisch diskutieren. Die Entscheidung über den Treffpunkt werden wir ganz sicher dem Kunden überlassen.
Die nächste wesentliche Aufgabe ist das beschaffen von Informationen. Was braucht der Kunde, was ist besonders wichtig, welche Leistungen erwartet er von mir, oder ganz einfach: Welche Bedürfnisse gilt es aus seiner Sicht zu befriedigen.

Unsere Aufgabe beim Erstgespräch ist, den Gesprächspartner „anzuwärmen“, ihm zuzuhören, was ihm wichtig ist und vor welchen Herausforderungen er steht, um seine Ziele zu erreichen.
Dabei gilt es, möglichst monologfrei und ohne Superlative zu argumentieren, zuzuhören und ganz ohne Aufzählungen von eigenen Superleistungen auszukommen.
Bestimmte Recherchen im Vorfeld führen zu aktiven Anknüpfungspunkten und zeigen von unternehmerischer Kompetenz, mit der sich das Gespräch gleich auf eine andere Niveauebene anheben lässt. Einfach gesagt:  Es ist gut zu wissen, wo der Schuh drückt. Im Idealfall lassen sich schon Lösungsvorschläge einbringen und ein konkretes Ergebnis in der Zusammenarbeit erreichen. Wir sind ganz einfach um unsere Kunden bemüht, wie es von einem perfekten und vorausschauenden Unternehmer erwartet wird.